国产精品视频播放更新_亚洲精品中文综合_凌晨三点3免费观看_无码A级免费毛片视频_综合久久网

　　有一個(gè)不成熟的觀點(diǎn)，我想和大家探討一下。不知道大家有沒有感覺到，元器件獨(dú)立分銷行業(yè)有一個(gè)現(xiàn)象和規(guī)律---做大做強(qiáng)，二者幾乎不可得兼。現(xiàn)實(shí)中，做強(qiáng)而且很賺錢的企業(yè)，都管不住做大的野心；而做得有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，都忍不住賺錢的雄心。我觀察了一些有名的企業(yè)，抽取了部分典型樣本，最后的結(jié)論是，如要兩者得兼，結(jié)局可能很危險(xiǎn)。

　　例如，A公司曾經(jīng)是華強(qiáng)北最有實(shí)力的分銷商之一，無論是團(tuán)隊(duì)人才，資金實(shí)力，現(xiàn)貨庫存，外貿(mào)，甚至品牌代理，都是獨(dú)立分銷領(lǐng)域拔尖的水準(zhǔn)。按理說，這樣的公司，應(yīng)該最有希望最大做強(qiáng)了，可結(jié)果偏不人如意，讓人扼腕嘆息。

　　再如，B公司是行業(yè)知名的某著名品牌的獨(dú)立分銷商，其囤積現(xiàn)貨和資金實(shí)力，讓某些代理商都心有戚戚，年銷售額超過5億，一時(shí)無人出其右。按理說它也應(yīng)該做大做強(qiáng)了，可結(jié)果大家也看到的，已經(jīng)輝煌不再。

　　再如，C公司是某幾個(gè)品牌的知名分銷商，在發(fā)展過程中，逐漸引入了幾個(gè)品牌代理，成為混合型的分銷企業(yè)，規(guī)模和實(shí)力頗為壯觀。按理說，這樣多元化經(jīng)營的企業(yè)，八面玲瓏，應(yīng)該可以做大做強(qiáng)了，可結(jié)果仍然是黯然銷魂。

　　為什么做不強(qiáng)大的偏偏是我們獨(dú)立分銷商呢？為什么獨(dú)立分銷商的勇敢行為總是萬般艱難呢？

　　我曾經(jīng)和一個(gè)獨(dú)立分銷的大佬探討過這個(gè)問題，他的經(jīng)歷頗有代表性。在他看來，他公司很小的時(shí)候，反而是他掙錢最多的時(shí)光，也是企業(yè)最有活力的時(shí)光。當(dāng)他忍不住沖動(dòng)，積極擴(kuò)大辦公面積，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模的時(shí)候，幾年折騰下來，他發(fā)現(xiàn)掙的錢和蝸居的時(shí)候幾乎差不多，甚至還要少一些；團(tuán)隊(duì)人才和規(guī)模，總是青黃不接，而自己也被折騰得沒了雄心壯志。

　　他得出的結(jié)論是，貿(mào)易商想做大，倚靠自身實(shí)力和能力是不行的；如果只是想賺點(diǎn)錢，老老實(shí)實(shí)蝸居在100平米的面積里，還是可以實(shí)現(xiàn)的。他的話簡單點(diǎn)來說，做強(qiáng)做大，幾乎沒有戲！

　　盡管這個(gè)話題很尖銳，也有點(diǎn)敏感，但我還是試著來解剖一下這背后的原因，希望拋磚引玉，對(duì)大家有些啟發(fā)：

　　1、渠道原因。獨(dú)立分銷的渠道沒有代理商穩(wěn)定，當(dāng)客戶做大的時(shí)候，需要穩(wěn)定的渠道來保障供應(yīng)鏈，這時(shí)候就容易被原廠和客戶拋棄。即使最后憑借關(guān)系保有一席之地，也只是安慰獎(jiǎng)居多。

　　2、資金實(shí)力。獨(dú)立分銷商買貨，花的是現(xiàn)金，而客戶給的是期票，在資金鏈上比較脆弱，而且很難從銀行獲得大額資金的支持，在大客戶面前，基本沒有對(duì)話能力。

　　3、人才團(tuán)隊(duì)。獨(dú)立分銷的核心資源，渠道和客戶，都要靠人才來實(shí)現(xiàn)，這也是獨(dú)立分銷商的核心競爭力。而貿(mào)易商最大的硬傷就在于人才團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。在個(gè)人發(fā)展空間，薪酬，激勵(lì)體系上，獨(dú)立分銷商很難有系統(tǒng)的對(duì)應(yīng)方案，所以老是用不好人，留不住人。而代理和原廠，在聚積了頂尖人才之后，還要靠團(tuán)隊(duì)整體的立體進(jìn)攻，銷售+FAE+原廠，一套組合拳下來，客戶基本沒有了還手之力。

　　4、模式困擾。獨(dú)立分銷商干的是代理商和原廠的夾縫活，無論在渠道、客戶競爭力、資金、團(tuán)隊(duì)上，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有硬傷。在賺錢的時(shí)候，我們?nèi)菀缀雎元?dú)立分銷商的短板。而企業(yè)要做強(qiáng)做大，拼的不是爹，而是綜合實(shí)力。我們的優(yōu)勢在于游擊戰(zhàn)，在江河塘湖；而在大海里，幾乎沒有生存空間，反而有可能被巨浪吞噬。

　　5、混合型困惑。在我看來，表面看起來八面來風(fēng)，實(shí)際上定位不明。有人說，富昌不也是這樣發(fā)展起來的嗎?其實(shí)富昌本質(zhì)上是一個(gè)現(xiàn)貨代理商，輔以一些非代理線的現(xiàn)貨。富昌的成功，最根本的原因是得益于電子產(chǎn)業(yè)這三十年的高速發(fā)展，以及半導(dǎo)體行業(yè)的快速成長。而我們獨(dú)立分銷商，有這樣的發(fā)展機(jī)會(huì)，卻沒有這樣的優(yōu)質(zhì)渠道，差了這么一環(huán)。

　　6、跨界誘惑。獨(dú)立分銷商里，堅(jiān)守的人很多，跨界的人也不少。當(dāng)大家有了一定發(fā)展，手里有了資金積累的時(shí)候，眼界也不一樣，當(dāng)然誘惑也不一樣了。炒股的，買房的，做投資的，哪一波都很誘人。信息時(shí)代，賺錢的消息再封閉，也很靈通，大家容易跟風(fēng)，這樣的結(jié)果就是專注度的下降和注意力的分散。

　　如果非要讓我說，我想咨詢下某些大佬，你們是賣元器件賺錢多，還是炒股賺錢多，還是買房子賺錢多，還是搞投資賺錢多？如果老板們不介意，還非得讓我問一個(gè)具體的人，我就想咨詢下環(huán)球資源的老板---韓禮士先生（Mr.Merle A.Hinrichs），您在深圳的物業(yè)投資是不是您在中國最成功的杰作呢？

　　所以，我們做不強(qiáng)做不大，怨不得別人，問題還在于自身。從國際上來看，全球最大的獨(dú)立分銷商史密斯（Smith）發(fā)展了幾十年，也只有300多號(hào)人，產(chǎn)值接近5億美金。看來，獨(dú)立分銷商這條路，在全世界范圍內(nèi)都是荊棘路。不過，當(dāng)我們本土的元器件興盛，當(dāng)元器件互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，這種格局也許就會(huì)被打破。

　　  作者系安芯商城CEO  吳波