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　　封裝企業(yè)杭州杭科光電有限公司(以下簡(jiǎn)稱杭科)在廣州國(guó)際照明展上門庭若市，一向低調(diào)的技術(shù)型企業(yè)杭科的高調(diào)亮相備受關(guān)注。杭科光電展位火爆的人氣也可以看出這家企業(yè)向市場(chǎng)要份額的努力。

　　 多年來(lái)一直專注于LED照明領(lǐng)域的杭科經(jīng)過(guò)10年的技術(shù)積累羽翼漸豐，當(dāng)市場(chǎng)開始啟動(dòng)時(shí)，杭科一改低調(diào)作風(fēng)，開始發(fā)力終端市場(chǎng)，從技術(shù)型企業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)型企業(yè)。封裝環(huán)節(jié)作為聯(lián)系上下游的紐帶，杭科采取了向上下游各延伸半步的策略，立足于對(duì)整個(gè)行業(yè)的深刻理解和積累，尤其是基礎(chǔ)材料的精細(xì)研究，既打通了上下游的資源，同時(shí)也保持了與客戶端的良好關(guān)系。通過(guò)從技術(shù)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，快速擴(kuò)大和占領(lǐng)市場(chǎng)，在市場(chǎng)尚未成熟的階段樹立封裝企業(yè)的品牌形象成為杭科的目標(biāo)，也彰顯了一幫年輕人的熱情和魄力。

　　向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變

　　“我覺(jué)得LED市場(chǎng)最終的決定還是在生產(chǎn)力，從去年年中我們開始調(diào)整，希望快速提升生產(chǎn)力、占有更大的市場(chǎng)?！焙贾莺伎乒怆娪邢薰炯夹g(shù)總監(jiān)高基偉表示。已經(jīng)在LED照明領(lǐng)域深耕10年的杭科一直在封裝環(huán)節(jié)積極探索研發(fā)，在占領(lǐng)了技術(shù)高地之后，面對(duì)2011年的市場(chǎng)波動(dòng)，為了促進(jìn)并迎接終端市場(chǎng)的進(jìn)一步開啟，杭科光電調(diào)整了發(fā)展策略，在擴(kuò)充產(chǎn)能的同時(shí)，轉(zhuǎn)變發(fā)展策略，在高端技術(shù)研發(fā)與開拓市場(chǎng)之間尋求平衡，從高端技術(shù)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。

　　“以前主要是根據(jù)產(chǎn)品的通用性，在性能方面主要追求兩個(gè)指標(biāo)，即光效和流明成本，沒(méi)有將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化?，F(xiàn)在則做了調(diào)整，是從下往上看的，即從應(yīng)用端的產(chǎn)品需求出發(fā)來(lái)考慮封裝環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和服務(wù)。以前的產(chǎn)品開發(fā)是較主觀的，現(xiàn)在則完全依賴市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的定位進(jìn)行細(xì)分，逐個(gè)開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，包括模塊的設(shè)計(jì)也是遵循這樣的理念，分類更加細(xì)化?！焙伎贫麻L(zhǎng)兼總經(jīng)理嚴(yán)錢軍在接受采訪時(shí)告訴記者?！凹夹g(shù)服務(wù)方面我們已經(jīng)做了很多工作，現(xiàn)在開始向服務(wù)型品牌轉(zhuǎn)變，致力于向應(yīng)用端客戶提供客制化的產(chǎn)品及服務(wù)，特別是在照明模組方面?！?/P>

　　杭科光電一直專注于LED照明市場(chǎng)，包括景觀照明和通用照明，景觀亮化市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟了，杭科也只做高端?！巴ㄓ谜彰魇袌?chǎng)從去年下半年開始有了較大的市場(chǎng)需求，目前需求量較大的是室內(nèi)照明的直管型LED燈、球泡燈、筒燈及射燈產(chǎn)品，室外照明主要是路燈和隧道燈產(chǎn)品?！焙伎频漠a(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)服務(wù)也主要集中于這些方面，在更加深刻的理解終端客戶實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，在更加細(xì)分化的應(yīng)用領(lǐng)域提供客制化的產(chǎn)品、服務(wù)及整體解決方案。

　　比如室內(nèi)照明又可細(xì)分為辦公照明、商場(chǎng)照明、酒店照明、家居照明等。而每一個(gè)細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域?qū)τ诠庠吹脑O(shè)計(jì)要求都是不同的。甚至在家居照明中，臥室、書房、廚房、衛(wèi)生間的照明要求也都不同，比如廚房、衛(wèi)生間對(duì)于光源的可靠性、耐濕性的要求比客廳和陽(yáng)臺(tái)更高。因此作為封裝企業(yè)的杭科將更多的尋求與燈具應(yīng)用企業(yè)的合作，致力于向客戶提供客制化的、直指應(yīng)用需求的技術(shù)服務(wù)，從應(yīng)用端的需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品。

　　 以杭科光電開發(fā)的一款模塊“向日葵”為例，該產(chǎn)品以5730制成，做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模塊以后可有很多變化，比如客戶對(duì)顯指要求比較高時(shí)，可以把3~5顆藍(lán)光芯片替換成紅光芯片，光效得以保持，同時(shí)能大幅提高顯指。有的客戶需要高壓模組，也可以將光源換成HV LED。如果客戶不熟悉電源，可以一并提供一個(gè)配套的電源模塊。

　　立足封裝向上下游的半步延伸

　　  產(chǎn)業(yè)整合的步伐從未停止過(guò)，作為產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的封裝企業(yè)除了專注的橫向整合之外，更多的企業(yè)選擇了向上下游延伸的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合的模式。而杭科卻另辟蹊徑，發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，選擇了向上下游各延伸半步的發(fā)展模式，即向上游原材料領(lǐng)域延伸，發(fā)揮其技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì);同時(shí)向下游應(yīng)用端延伸，主要是提供模塊化的光源產(chǎn)品，從更加細(xì)分化的市場(chǎng)和產(chǎn)品需求出發(fā)與燈具客戶一起開發(fā)產(chǎn)品，并提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和整體解決方案。

　　“我們?cè)谏嫌尾牧戏矫孀隽撕茉鷮?shí)的工作，在材料研發(fā)做了很大的投入，包括硅膠、焊料、熒光粉等各個(gè)方面，經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期積累，目前已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)。我們研發(fā)基礎(chǔ)材料的出發(fā)點(diǎn)，一是成本控制，二是質(zhì)量把控，三是產(chǎn)品創(chuàng)新，這是我們的核心?！碑?dāng)然這主要得益于其強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。“研發(fā)團(tuán)隊(duì)中有材料學(xué)的博士、應(yīng)用化學(xué)的博士后、氧化鋅、陶瓷方面的研發(fā)人員。嚴(yán)錢軍認(rèn)為，“國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際第一梯隊(duì)的企業(yè)的產(chǎn)品差異在于對(duì)材料的把握、封裝技術(shù)的差異以及質(zhì)量控制能力，因此關(guān)鍵的關(guān)鍵就是材料?，F(xiàn)在的產(chǎn)品是很難非常完美的，比如戶外產(chǎn)品在做到了防高溫、防潮、防硫化等，其他方面就很難兼顧到，很容易出現(xiàn)不足，我們?cè)谶@方面已經(jīng)分析的很透徹了?！?/P>

　　 再到應(yīng)用端，杭科除了提供模塊化的產(chǎn)品外還提供技術(shù)解決方案，這樣可以減少產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，“燈具廠家拿到器件產(chǎn)品，只要加上驅(qū)動(dòng)和外殼就可以用，如果客戶需要驅(qū)動(dòng)，我們也可以提供。這樣我們與下游燈具廠家的分工就變得非常簡(jiǎn)單，燈具廠的工作重心在于品牌建設(shè)和渠道建設(shè)，而我們主要完成研發(fā)和制造的核心環(huán)節(jié)?！?/P>

　　抓住時(shí)機(jī)樹品牌

　　 從產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的技術(shù)成熟程度來(lái)看，“芯片環(huán)節(jié)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)是第一個(gè)成熟的部分，無(wú)論是進(jìn)口的、臺(tái)灣的還是中國(guó)大陸的芯片在用戶使用端的差異化已經(jīng)小到區(qū)分不出來(lái)的地步了，上游芯片的差異化已經(jīng)非常小了，質(zhì)量也非常不錯(cuò)了，目前芯片占到整燈成本的不到30%?！倍译S著芯片價(jià)格的下降，芯片占到整燈的成本將進(jìn)一步下降。

　　“封裝行業(yè)有其特定的專業(yè)技術(shù)含量，并不是簡(jiǎn)單地拿一個(gè)芯片，加一條導(dǎo)線，加一些環(huán)氧樹脂，草草了事，就能做好的。封裝工藝中的材料分析、結(jié)構(gòu)分析、一次配光效果分析等，都在器件品質(zhì)中發(fā)揮非常重要的作用?！睒I(yè)內(nèi)人士坦言?！鞍逊庋b做好其實(shí)是系統(tǒng)化的工程。很多同行提到支架的話，可能是從成本上考慮;但其實(shí)象硅膠、熒光粉、焊料及輔料，這些原材料的優(yōu)選和相互之間的匹配是非常核心的關(guān)鍵技術(shù)，也決定著封裝器件的質(zhì)量?！眹?yán)錢軍表示。從上下游的綜合分析來(lái)看，“封裝器件環(huán)節(jié)的差異性很大，反而成為決定燈具品質(zhì)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。封裝環(huán)節(jié)還不象芯片那么成熟，牽涉到很多因素，包括材料技術(shù)、封裝結(jié)構(gòu)、散熱、光學(xué)等?！眹?yán)錢軍告訴記者。

　　“LED封裝器件在最近3~5年一定會(huì)逐漸走向成熟，我們希望憑借自身的優(yōu)勢(shì)在這幾年形成強(qiáng)勢(shì)的品牌，最終實(shí)現(xiàn)大規(guī)模、超大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。行業(yè)走向成熟的概念就是做一個(gè)LED燈泡不需要非常強(qiáng)的技術(shù)依賴了，而更多的需要品牌的支撐?！?/P>

　　“我們認(rèn)為，作為一個(gè)新興并不斷發(fā)展和成熟化的產(chǎn)業(yè)，LED行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的分工會(huì)逐漸專業(yè)化和明晰化。杭科的產(chǎn)業(yè)定位是把研發(fā)制造這塊核心的東西，通過(guò)自己專業(yè)化的積累和突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)能夠承攬下來(lái)并進(jìn)一步做專做精。我們不光做元器件，做基礎(chǔ)材料，還做模塊、組件和解決方案;而我們下游的策略聯(lián)盟、合作伙伴也好，客戶也好，他們主要的精力是把市場(chǎng)渠道建設(shè)好，品牌建設(shè)好。這樣，我們把技術(shù)和制造核心的部分做好了，下游產(chǎn)品的品質(zhì)就有保障，他們就可以騰出精力來(lái)對(duì)產(chǎn)品其他的一些重要因素，比如結(jié)構(gòu)、表面處理、燈具設(shè)計(jì)上下功夫，這樣的合作，相當(dāng)于術(shù)業(yè)有專攻，而且是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，肯定會(huì)讓產(chǎn)品更出彩。”

　　嚴(yán)錢軍表示，傳統(tǒng)照明企業(yè)對(duì)于照明產(chǎn)品的市場(chǎng)需求理解的更加透徹，而且在規(guī)?；圃臁⑶兰捌放平ㄔO(shè)方面都具有優(yōu)勢(shì)，杭科會(huì)積極與從傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)向LED照明的各類企業(yè)加強(qiáng)合作——未來(lái)杭科將建立完善的服務(wù)體系，結(jié)合傳統(tǒng)照明企業(yè)的市場(chǎng)渠道，為他們提供一整套服務(wù)解決方案，與終端市場(chǎng)一起成長(zhǎng)。

　　當(dāng)被問(wèn)及杭科是否也在準(zhǔn)備上市及上市后的具體規(guī)劃時(shí)，高基偉表示，公司規(guī)劃明年一季度左右會(huì)掛牌，現(xiàn)在相關(guān)的工作都在按規(guī)劃進(jìn)行。嚴(yán)錢軍透露，如果可以借助資本力量成功上市，杭科將把主要的經(jīng)歷放在立足于封裝環(huán)節(jié)的核心技術(shù)研發(fā)及銷售方面。