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　　    定位篇：高品質(zhì)低價格

　　從電器產(chǎn)品的銷售員到大區(qū)銷售經(jīng)理，并坐到今日一個企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的位置上，鐘凱山經(jīng)歷了十多年的時間。在商海中摸爬滾打的十多年時間里，面對百般挑剔的消費者和變化莫測的市場，也練就了一身敢想敢闖、善于分析問題、把握商機的本領(lǐng)。

　　目睹了，平板電視從2002至2003年起，開始在全球各地電視市場嶄露頭角，到現(xiàn)在在市場上如火如荼的過程。面對平板電視風(fēng)光無限的前景和豐厚的利潤回報，國內(nèi)外眾多廠家大減CRT產(chǎn)能，一呼而上紛紛擠入這個被外國品牌廠家占據(jù)的平板電視市場，鐘凱山顯得沉著而穩(wěn)健。

　　他清楚，雖然平板電視是大勢所趨，但畢竟中國地域?qū)拸V，經(jīng)濟發(fā)展不均衡，CRT在三四線城市和農(nóng)村仍然具有巨大的市場。索立只有在保有CRT產(chǎn)能不變的前提下，才會考慮進入大有可為的平板電視市場。由于投入成本大，市場競爭激烈，索立要進入就必須謹(jǐn)慎。索立應(yīng)該以怎樣的產(chǎn)品定位介入這個新興的市場，是首要考慮的問題?？恐綍r對電器行業(yè)的了解和對市場數(shù)月之久的分析后。鐘凱山所在的索立公司得出：就去年國內(nèi)平板電視市場來看主要有三種分化，一種是市場品質(zhì)很好、價格很高,通常以國外的知名品牌為主導(dǎo)的產(chǎn)品；另外一種是品質(zhì)較好、價格較高，常以國內(nèi)一線品牌為主導(dǎo)的產(chǎn)品；最后一種是以市場價位低、品質(zhì)較差，以國內(nèi)作坊式廠家的產(chǎn)品為主。能不能有一個品質(zhì)達到國外知名品牌和國內(nèi)一線品牌間的質(zhì)量，但是價位比國內(nèi)一線品牌還低些的電視品牌呢？

　　索立有日本索立電器株式會社有限公司做技術(shù)支持，在技術(shù)上可以無后顧之憂；問題是索立知名度還不夠。所以當(dāng)產(chǎn)品知名度還不夠大的的時候，索立應(yīng)該做的是沒人做的東西。最后鐘凱山認(rèn)定，索立現(xiàn)在走的路是，高品質(zhì)、低價格的產(chǎn)品路線?！皼]想到索立的產(chǎn)品一出來就受到市場的歡迎”，鐘凱山說，“回首去年，索立目前試水的成功，也證明了我當(dāng)時判斷的正確?！?

　　服務(wù)篇：強強聯(lián)合

　　在產(chǎn)品定位做好后，索立要做的下一步工作，自然是保證企業(yè)生產(chǎn)出質(zhì)量保證的產(chǎn)品。在由日本索立公司技術(shù)支持和嚴(yán)格從國內(nèi)外知名廠家進入高質(zhì)量元件保證索立產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)后。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，特別是我國還不具備上游面板生產(chǎn)能力，大多數(shù)廠家都是跟上游屏幕生產(chǎn)廠家購買屏幕再進行組裝而生產(chǎn)出來平板電視的國情下。企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)階段最大的賣點應(yīng)是抓在良好的售后服務(wù)上。這也是為什么在售前、售中、售后服務(wù)良好的國內(nèi)一線廠家受到消費者認(rèn)可的原因。

　　要想打開市場，在產(chǎn)品的售后服務(wù)上，索立自然也要下足功夫。鐘凱山考慮到公司剛進入市場，如果依靠自己去建立完善的售后服務(wù)點，可能需要三或五年的時間，并且還需要巨額的投入。在索立產(chǎn)品宣稱全國聯(lián)保，上門服務(wù)的承諾下，他想到了跟國內(nèi)一線廠家強強聯(lián)合的辦法，即與大型廠家合作，共享知名廠家的售后服務(wù)平臺來為索立的消費者服務(wù)。

　　在索立進入市場的同時，索立高層就密切的跟消費者熟悉的長虹、海信等國內(nèi)的幾大品牌廠家進行交涉，最后達成協(xié)議索立把產(chǎn)品的售后服務(wù)外包給了這些廠家。借助這些廠家廣泛的服務(wù)布點，完善的服務(wù)體系和良好的服務(wù)口碑，索立建立了“自己”的售后服務(wù)體系。鐘凱山這樣形容當(dāng)事自己的心情“也正是因為周到的服務(wù)，消費者的投訴很少，做索立代理的代理商都很愿意跟他合作，并且還介紹別的代理商過來。如果以索立自建服務(wù)點的辦法經(jīng)營，那個中的困難是無法估量的，也必然起不到這么好的銷售效果?！?

　　    品牌篇：提升品牌三步走

　　沒有品牌理念的產(chǎn)品，不是好產(chǎn)品。經(jīng)過一年市場的檢驗，索立產(chǎn)品從質(zhì)量的認(rèn)可度及較低的市場返修率上看，索立產(chǎn)品品牌是值得消費者信賴的。鐘凱山為了加快實現(xiàn)索立的核心品牌價值觀——只為優(yōu)質(zhì)生活的步伐，制定了三部曲戰(zhàn)略。首先是從服務(wù)、產(chǎn)品的品質(zhì)上下功夫，樹立索立品牌形象，并且以創(chuàng)新型為動力，因為只有創(chuàng)新，一個品牌才能不斷獲得新的生命力；第二，索立產(chǎn)品要具有時尚型，很多家電產(chǎn)品是享受性產(chǎn)品非耐用性產(chǎn)品，它的外觀、功能的更新?lián)Q代很快，一個受消費者追捧的好品牌就要具有與時俱進，甚至是引導(dǎo)潮流的時尚性；第三，在行業(yè)內(nèi)要具有領(lǐng)導(dǎo)性的品牌實力和形象，當(dāng)消費者要用這個行業(yè)的產(chǎn)品時首先的是想到你的品牌。

　　對于品牌形象的樹立并非一朝一夕的過程，在品牌形象樹立上，索立也做了個三個遞步走，首先要做的工作是做好產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)，只有把這個最基礎(chǔ)的工作做好，讓消費者對索立產(chǎn)品形成好口碑的時候，才能談得上品牌的推廣；第二，借助媒體的宣傳，從平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、影視媒體等，等全方位、多層次、立體的去做好宣傳。這是任何品牌不斷擴大影響力，必走的第二步；第三，在企業(yè)足夠壯大的時候，還會經(jīng)常做些大投入的大型公益營銷等宣傳活動。

　　“其實品牌的打造是一個系統(tǒng)的問題，對于索立的品牌形象的包裝，未來還需要細化，不斷的使它更加響亮、飽滿，有血有肉”，鐘凱山說。

　　渠道篇：與渠道商共贏

　　做企業(yè)自然繞不開渠道，渠道為王，終端制勝，是篤定的商業(yè)法則！就連國際知名電器品牌索尼，近期也暗想擺脫對趨于壟斷的國美、蘇寧等大賣場的依賴，建立自己的渠道。所以，對于廠家來說，在依托大賣場渠道的同時，還應(yīng)懂得建立自己的渠道，只有這樣才能在與賣場的博弈中把握主動權(quán)。而作為一家剛剛建立不久的企業(yè)，在你的品牌還沒有知名度的時候，如何才能得到渠道商的認(rèn)同？“那就要做到誠實守信將心比心，設(shè)身處地為經(jīng)銷商著想，將經(jīng)銷商和廠家捆綁為一個利益共同體，達到共享、共生、共贏的目的。經(jīng)銷商做好了，自然廠家的生意就做好了；反之，當(dāng)廠家的產(chǎn)品服務(wù)做好了，經(jīng)銷商的生意自然也跟著好起來。良好的合作關(guān)系必然引來更多經(jīng)銷商的加盟合作?！边@就是索立的做法。怎樣才能實現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏呢？鐘凱山的回答很簡潔，“索立走專賣，專柜的營銷模式與經(jīng)銷商的合作是區(qū)域代理制，經(jīng)銷商是獨家，零售商也是獨家。這樣就能實行市場保護，避免串貨現(xiàn)象。為了促進商家和廠家的共同發(fā)展，索立還經(jīng)常打廣告幫助經(jīng)銷商做促銷活動，并且在經(jīng)銷商的店面的設(shè)計、服務(wù)、宣傳、人員的培訓(xùn)方面提供各式各樣的幫助。說到底這是索立幫助了渠道，相對也是幫助了索立自己?！?

　　    用人篇：以人為本

　　在十多年的企業(yè)工作，使鐘凱山認(rèn)識到，現(xiàn)代企業(yè)的競爭是人才的競爭，人才是促進企業(yè)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的關(guān)鍵。所以，擁有人才索立才會擁有一切，擁有人才索立才是最大的贏家。在用人上，鐘凱山領(lǐng)軍的索立一直堅持“以人為本”的用人理念。因此，索立都按國家規(guī)定跟員工簽訂合同和購買社保，為員工創(chuàng)造一個安心、放心的工作環(huán)境。關(guān)懷體現(xiàn)在細微之處，每到每個員工的生日，索立還會給員工送禮品或做些活動。除此外，索立還有多種促進員工不斷學(xué)習(xí)、上進的激勵機制和晉升機制，在人才觀上鐘凱山還很推崇蒙牛創(chuàng)始人牛根生的用人理念：人才必須認(rèn)同企業(yè)的文化，遵從企業(yè)的價值觀。有德有才破格重用,有德無才培養(yǎng)使用,無德有才限制使用,無德無才堅決不用。并且在用人上，用人不疑，疑人不用，注重公平，不是任人唯親，而是唯才是用，公司的一切人才應(yīng)用都用規(guī)范的制度去管理。鐘凱山坦誠，他就有親戚在索立公司里任職，但親戚如果觸犯了公司的相關(guān)規(guī)定，也必然受到相應(yīng)的懲罰，如果想享受特權(quán)那是沒門的事。從某些方面說，他對親戚的要求還會更嚴(yán)，因為作為他親戚的人，就應(yīng)該表現(xiàn)的更好，起到表率的作用。

　　也正是因為，索立擁有了這樣的人才觀念，才在短短的一年多時間里，促進了它的迅速成長。